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経営情報

お客さまと未来を共有する#営業力も仕事のモチベーションもアップ!

 

先月から「顧客心理」の研修を再開しました。その中で特に心に響いたことを、今日はお伝えしようと思います。

 

営業力を高めるには

営業力を高めるためには

お客さまと未来を共有する、もしくはお客さまに未来を提案する

ことが有効だそうです。

 

そもそも営業力とは

明確にこれだ!という定義はないかもしれませんが、
営業力=売る力 だと思います。

仕事をしてその対価を得るには、お客さまへ商品やサービスを提供して、その対価としてお金をいただく。

日々の仕事の繰り返しの中で、漫然と仕事をこなすのではなく、自分の根底に「お客様目線」すなわち、お客さまに寄り添う力が備わっているかどうかで、仕事の質も変わってくるのではないでしょうか?

要は「お客さまのニーズに応えられているか?」を、常に意識していくことが重要です。そのことが、営業力アップにつながっていきますよね。

 

お客さまのニーズを探る手段

一番の近道は、「お客さまに直接お尋ねしてみる」です。

今どのような商品(サービス)がお望みですか?
現在提供している商品(サービス)に、もっとこうしたらよいと思われることはありませんか?
何かお困りごとはありませんか? などです。

でも、なかなか「本音」を言って下さらない場合や、不特定多数のお客さま相手の商売ではなかなか難しいかもしれません。

そのような場合には「アンケートの実施(回答率を上げるために、回答者にはなにか粗品をつけるとよいとのこと。)」も有効だと、研修で学びました。

お客さまのニーズを知る

どんな商売でも、やはりお客さまとのコミュニケーションは欠かせません。
表面的な営業トークではなく「本気で、深いコミュニケーション」 を交わせるよう意識しましょう。

そのためには、まずはお客さまとの信頼関係を構築する。すなわち、自分自身の改革が必要です。

整えた身なり
聴く力(相手の感情や要求を理解する力)
論理づけて話すことができる力

このようなスキルを持ったうえで、お客さまとのコミュニケーションを行えば、お客さまとの信頼関係が深まり、自然と「お客さまのニーズ(本音)」を知ることができるようになっていくと考えます。

 

ニーズ(本音)を知ったところで、未来を共有する

お客さまのニーズをつかんだら、今度はそのニーズにあった商品(サービス)をご提案します。
この場合、大切なことは

お客さまが商品(サービス)を買うのは、あくまで手段だということ
お客さまの目的はその先(未来)にあることを理解しておきましょう。

お客さまがこの商品を買って、どうしたいのか?
このサービスを受けて、どうしたいのか?

お客さまの目的→未来をどうしたいか?を理解すれば、そのための、よりよい商品(サービス)をご提供できると思います。双方が未来を共有するのです。

 

 

具体的には?自分に当てはめてみました

お客さまとのコミュニケーションの中で、お客さまの目的に合った「未来像」を、自分なりにつかむようアンテナを張っています。

具体的には 

新規事業を行う計画があるとき → 新規事業について自分なりに勉強して、事業に役立ちそうな情報を提供する。

事業承継のお悩み → そのお客さまに合った理想像を自分なりに考え、ハッピーリタイアの道筋をご提案する。

などです。

お客さまとの深いコミュニケーションを通じて、お客さまの「よりよい未来」を私も共有する。そのために、考えられることをご提案する。

時には、お客さまに納得していただけるような「よりよい未来」を提示する。

このようなことが、まさに仕事の醍醐味だなあと、最近つくづく感じるようになりました。

 

本当に、お客さまから学ばせていただいております。

 

もちろん、まだまだ力不足だとは思いますが、そのように心がけて日々お客さまに接していこうと、今回の研修で改めて思った次第です。

 

お客さまとの未来の共有は、仕事へのモチベーションアップにもつながっていくのです。

 

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