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経営情報

お客様と未来を共有する#営業力も仕事のモチベーションもアップ!

 

先月から「顧客心理」の研修を再開しました。その中で特に心に響いたことを、今日はお伝えしようと思います。

 

営業力を高めるには

営業力を高めるためには

お客様と未来を共有する、もしくはお客様に未来を提案する

ことが有効だそうです。

 

そもそも営業力とは

明確にこれだ!という定義はないかもしれませんが、
営業力=売る力 だと思います。

仕事をしてその対価を得るには、お客様へ商品やサービスを提供して、その対価としてお金をいただく。

日々の仕事の繰り返しの中で、漫然と仕事をこなすのではなく、自分の根底に「お客様目線」すなわち、お客様に寄り添う力が備わっているかどうかで、仕事の質も変わってくるのではないでしょうか?

要は「お客様のニーズに応えられているか?」を、常に意識していくことが重要です。そのことが、営業力アップにつながっていきますよね。

 

お客様のニーズを探る手段

一番の近道は、「お客様に直接お尋ねしてみる」です。

今どのような商品(サービス)がお望みですか?
現在提供している商品(サービス)に、もっとこうしたらよいと思われることはありませんか?
何かお困りごとはありませんか? などです。

でも、なかなか「本音」を言って下さらない場合や、不特定多数のお客様相手の商売ではなかなか難しいかもしれません。

そのような場合には「アンケートの実施(回答率を上げるために、回答者にはなにか粗品をつけるとよいとのこと。)」も有効だと、研修で学びました。

お客様のニーズを知る

どんな商売でも、やはりお客様とのコミュニケーションは欠かせません。
表面的な営業トークではなく「本気で、深いコミュニケーション」 を交わせるよう意識しましょう。

そのためには、まずはお客様との信頼関係を構築する。すなわち、自分自身の改革が必要です。

整えた身なり
聴く力(相手の感情や要求を理解する力)
論理づけて話すことができる力

このようなスキルを持ったうえで、お客様とのコミュニケーションを行えば、お客様との信頼関係が深まり、自然と「お客様のニーズ(本音)」を知ることができるようになっていくと考えます。

 

ニーズ(本音)を知ったところで、未来を共有する

お客様のニーズをつかんだら、今度はそのニーズにあった商品(サービス)をご提案します。
この場合、大切なことは

お客様が商品(サービス)を買うのは、あくまで手段だということ
お客様の目的はその先(未来)にあることを理解しておきましょう。

お客様がこの商品を買って、どうしたいのか?
このサービスを受けて、どうしたいのか?

お客様の目的→未来をどうしたいか?を理解すれば、そのための、よりよい商品(サービス)をご提供できると思います。双方が未来を共有するのです。

 

 

具体的には?自分に当てはめてみました

お客様とのコミュニケーションの中で、お客様の目的に合った「未来像」を、自分なりにつかむようアンテナを張っています。

具体的には 

新規事業を行う計画があるとき → 新規事業について自分なりに勉強して、事業に役立ちそうな情報を提供する。

事業承継のお悩み → そのお客様に合った理想像を自分なりに考え、ハッピーリタイアの道筋をご提案する。

などです。

お客様との深いコミュニケーションを通じて、お客様の「よりよい未来」を私も共有する。そのために、考えられることをご提案する。

時には、お客様に納得していただけるような「よりよい未来」を提示する。

このようなことが、まさに仕事の醍醐味だなあと、最近つくづく感じるようになりました。

 

本当に、お客様から学ばせていただいております。

 

もちろん、まだまだ力不足だとは思いますが、そのように心がけて日々お客様に接していこうと、今回の研修で改めて思った次第です。

 

お客様との未来の共有は、仕事へのモチベーションアップにもつながっていくのです。

 

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